第七章 揣情摩意——沟通的策略
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作者:gddhzls
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发布时间: 2016-08-31
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揣情摩意——沟通的策略
揣情是指通过观察、询问、试探等手段了解实情。所谓“摩”是与揣情紧密相连的一种预测术。
摩意术在使用时要遵循一条基本原则就是必须在秘密中进行，不被人察觉。
鬼谷子说：古时候，那些善于处理天下纠纷而操纵天下势局的人，必定能准确地把握天下政治形势的变化，必定善于揣测诸候国君主的心性意向。
一、观察
现实中，我们很多想法，往往会不经意间通过肢体语言表达出来。而要成为一名出色的律师，想要了解对方的所思所想，就必须要有高超的洞察力，通过观察对方的外在表现揣摩出其内心的想法。
比如：对方抱着胳膊，表示在思考问题，抱着头表明一筹莫展，低头走路，步履沉重，说明他灰心气馁。若仰首挺胸,高声交谈，是自信的流露，抖动双脚常常是内心不安，苦思对策的举动;若是轻微的抖动就可能是心情悠闲的表现等。
可见，了解对方在当下的这些心理，你就很容易推断出他的真实想法，从而能够准确的抓住其要害，在诉讼中集中火力攻其要害之处，使其毫无还手招架之力。
二、倾听
关于倾听，在这里跟大家讲一个故事：
一位智者每天都要为人解惑，每天从早忙到晚，没有一点空闲，有一次智者出了一趟远门，只留下一个清洁工在家里。智者出远门回来，沿途看到很多人满面笑容，觉得很奇怪。
第二天，又有人来找智者解惑。智者赶紧迎接，可那人却不理智者，径直朝清洁工走了过去。那人一见清洁工便称呼“智者”后就滔滔不绝的讲起了起来。清洁工认真的听着，不时地点着头，最后，那人说完了，便道声谢，起身走了，来时一脸愁容，走时竟然满面笑容。自始至终，清洁工却没有一言！智者看得目瞪口呆!
这时，清洁工小心翼翼的问智者：“我是不是做错了什么？”智者叹了口气说：你做得很对，错的是我！现在我终于明白了，这个世上不缺少解答疑问的智者，缺少的是善于倾听的人”！
从上面的故事我们知道，沟通的能手不是只顾自已讲话，而且知道控制自已不讲话，人都需要倾诉，特别是遇到难处之时。沟通的失败，往往是自已讲得多而不肯听别人讲，让当事人多讲，而且要让他感到你一直在听。同样地，与当事人沟通，是每个律师都无可避免的问题，对律师来说，甚至可以说是最大的难题。沟通得好，当事人就委托你做律师，你就能收到律师费，收到律师费你就成功了一半。
你专注的倾听，适当的引导，会让当事人有信心，有兴趣，有欲望，把自已的事情告诉你，你了解到情况，然后用自已专业的知识和经验提出解决问题的方法，才能真正的符合当事人的期待，也才是当事人真正需要的。
三、试探
如果在办公室你了解不到你要了解的内容，可以换时间，换环境，甚至可以在餐桌上了解消息，餐桌上，气氛会比较活跃，交谈会比较随意。
试探不一定用语言，一个眼神，一种表情就可以会意。会意是沟通的最高境界，有些事，只可意会，不可言传，点到即止，既然心领神会，还要那么多语言干什么，所以对于律师来说，能意会的多意会，能与当事人达到意会的时候，就达到了沟通的最高境界。
试探方法要得当，不要造成误解。误解是沟通的最大失败，语言使用不当，就可能会出现误解，误解不及时消除就会造成积怨，律师如不能化解当事人的积怨，往往会造成两败俱伤或者造成一方致命的打击。李庄律师出事，其中一个重要原因是与当事人造成误解，被当事人举报。
说出真相是危险的，但律师不能不说，这需要技巧，高明的精神医生设法让真相的药丸变甜，因为当真相毁灭幻想时，会让人痛苦万分。设法想出让人愉快的方式说出真相，让苦涩的药丸包上糖衣。
沟通的过程就是互相了解的过程，能够从了解到信任，从信任到信赖，从信赖到依赖，你们的沟通就成功了。
点睛：沟通用观察，倾听，试探，三种方法达到良好的沟通。
揣情是指通过观察、询问、试探等手段了解实情。所谓“摩”是与揣情紧密相连的一种预测术。
摩意术在使用时要遵循一条基本原则就是必须在秘密中进行，不被人察觉。
鬼谷子说：古时候，那些善于处理天下纠纷而操纵天下势局的人，必定能准确地把握天下政治形势的变化，必定善于揣测诸候国君主的心性意向。
一、观察
现实中，我们很多想法，往往会不经意间通过肢体语言表达出来。而要成为一名出色的律师，想要了解对方的所思所想，就必须要有高超的洞察力，通过观察对方的外在表现揣摩出其内心的想法。
比如：对方抱着胳膊，表示在思考问题，抱着头表明一筹莫展，低头走路，步履沉重，说明他灰心气馁。若仰首挺胸,高声交谈，是自信的流露，抖动双脚常常是内心不安，苦思对策的举动;若是轻微的抖动就可能是心情悠闲的表现等。
可见，了解对方在当下的这些心理，你就很容易推断出他的真实想法，从而能够准确的抓住其要害，在诉讼中集中火力攻其要害之处，使其毫无还手招架之力。
二、倾听
关于倾听，在这里跟大家讲一个故事：
一位智者每天都要为人解惑，每天从早忙到晚，没有一点空闲，有一次智者出了一趟远门，只留下一个清洁工在家里。智者出远门回来，沿途看到很多人满面笑容，觉得很奇怪。
第二天，又有人来找智者解惑。智者赶紧迎接，可那人却不理智者，径直朝清洁工走了过去。那人一见清洁工便称呼“智者”后就滔滔不绝的讲起了起来。清洁工认真的听着，不时地点着头，最后，那人说完了，便道声谢，起身走了，来时一脸愁容，走时竟然满面笑容。自始至终，清洁工却没有一言！智者看得目瞪口呆!
这时，清洁工小心翼翼的问智者：“我是不是做错了什么？”智者叹了口气说：你做得很对，错的是我！现在我终于明白了，这个世上不缺少解答疑问的智者，缺少的是善于倾听的人”！
从上面的故事我们知道，沟通的能手不是只顾自已讲话，而且知道控制自已不讲话，人都需要倾诉，特别是遇到难处之时。沟通的失败，往往是自已讲得多而不肯听别人讲，让当事人多讲，而且要让他感到你一直在听。同样地，与当事人沟通，是每个律师都无可避免的问题，对律师来说，甚至可以说是最大的难题。沟通得好，当事人就委托你做律师，你就能收到律师费，收到律师费你就成功了一半。
你专注的倾听，适当的引导，会让当事人有信心，有兴趣，有欲望，把自已的事情告诉你，你了解到情况，然后用自已专业的知识和经验提出解决问题的方法，才能真正的符合当事人的期待，也才是当事人真正需要的。
三、试探
如果在办公室你了解不到你要了解的内容，可以换时间，换环境，甚至可以在餐桌上了解消息，餐桌上，气氛会比较活跃，交谈会比较随意。
试探不一定用语言，一个眼神，一种表情就可以会意。会意是沟通的最高境界，有些事，只可意会，不可言传，点到即止，既然心领神会，还要那么多语言干什么，所以对于律师来说，能意会的多意会，能与当事人达到意会的时候，就达到了沟通的最高境界。
试探方法要得当，不要造成误解。误解是沟通的最大失败，语言使用不当，就可能会出现误解，误解不及时消除就会造成积怨，律师如不能化解当事人的积怨，往往会造成两败俱伤或者造成一方致命的打击。李庄律师出事，其中一个重要原因是与当事人造成误解，被当事人举报。
说出真相是危险的，但律师不能不说，这需要技巧，高明的精神医生设法让真相的药丸变甜，因为当真相毁灭幻想时，会让人痛苦万分。设法想出让人愉快的方式说出真相，让苦涩的药丸包上糖衣。
沟通的过程就是互相了解的过程，能够从了解到信任，从信任到信赖，从信赖到依赖，你们的沟通就成功了。
点睛：沟通用观察，倾听，试探，三种方法达到良好的沟通。